sábado, junho 16, 2007

RELACIONAMENTO

A magia de uma empresa não está só no produto ou no atendimento. Está em encantar o cliente na apresentação do produto, encantar na hora da venda e encantá-lo todos os dias após ter levado seu produto.

O relacionamento está dentro desta estratégia que parece simples, mas conte quantas empresas fazem isto. Em quantas concessionárias de automóveis você uma compra e o vendedor te ligou tempo depois para você ir tomar um café com ele, sem falar em carros ou se está satisfeito ou que há um novo modelo? Com isto ele conheceria mais o que você deseja, e quando for fazer a próxima venda, será mais assertivo no modelo oferecido e no valor que você pode pagar (evitando assim um desconto desnecessário).

Não basta você só fazer com que o cliente queira comprar, tem que fazer com que ele compre. E como conseguiremos este tipo de magia? É simples, encante o cliente que pode comprar seu produto, faça a segmentação do seu mercado e gaste seu tempo, dinheiro e suor com ele. Identifique o público alvo do seu produto, e trabalhe não com foco neste cliente e sim com o foco deste cliente. Saiba o que ele quer e surpreenda-o.

Lembre-se que o preço muitas vezes não tem tanta importância para o cliente e sim o valor do que ele está comprando. Toda compra é emocional, vez que se você não importa em comprar algo sem marca ou que não conheça a marca deve-se a você burcar ficar livre da situação, o seu benefício é se livrar do problema e obter paz. Mas se você poderia pagar R$ 50,00 por uma camiseta, mas prefere pagar R$ 250,00 por outra, quer dizer que o valor que você identifica no outro produto é maior (pode ser por status ou qualidade do produto) e você é um dos clientes alvo para esta empresa. O objetivo deles agora será te conquistar e com isto conseguirão te fidelizar e ser a loja preferida para compra de seus produtos, pois eles sabem bem o que você quer.

Uma vez que identificamos que nossas compras são impulsionadas por emoções, vamos comprar preferencialmente da empresa que nos atende em todas nossas necessidades e principalmente, aquela que tenha o vendedor X, que me proporciona uma certa proximidade. É importante haver a ligação da marca com uma pessoa (normalmente o vendedor). Mas devemos lembrar que há perigo em deixar que um funcionário seja o detentor do cliente. Não há, em algumas situações como desvincular isto, mas há como trabalharmos para que este impacto não seja tão agressivo. Podemos como exemplo montar um banco de dados, onde o contato do cliente deposite todas as informações que conhece sobre o cliente, das mais simples às mais complicadas. Isto fará da empresa o melhor amigo do cliente e não o vendedor, que se por acaso sair da empresa deixará lá as informações detalhadas do cliente que outra pessoa que ingressar poderá utilizar sabiamente estas informações.

Uma vez que há o relacionamento e o cliente está sempre sendo surpreendido por situações que ele considere de valor, ele vai indicar cada vez mais sua empresa. Como exemplo, você estuda inglês em uma escola que é completa, te dá todas as condições e você realmente aprende e não esquece, você irá indicar aquela empresa quando alguém perguntar sobre este assunto, mas imagine se você tiver um relacionamento mais estreito com o "pessoal" da escola, você fará questão de falar sobre a sua escola e dar exemplos e contar casos, pois eles fazem parte da sua vida.

Todo cliente é carente de atenção, necessita ser ouvido e respondido. É o cúmulo do desperdício de tempo (seu e do seu cliente) e dinheiro, ter no seu site o espaço para o fale conosco e não responder às dúvidas, reclamações ou solicitações de nossos clientes e possíveis cliente. Esta ferramenta é de extrema serventia, uma vez que quem envia alguma coisa por este canal, quer ser ouvido e merece total atenção. Pois ele pode ser o seu cartão entrada ou de saída da rede de relacionamento daquela pessoa.

Lembre-se que quanto mais próximo você fica do cliente, mais informações ele te passar e quanto mais informações você possuir, mais fácil será agradar seu cliente.

Boas vendas!!!

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